NEGOCIACIÓN SEGÚN HARVARD

“…el conflicto de intereses en una industria en crecimiento. Todas las personas quieren participar en decisiones sobre problemas que les afectan; pero cada vez menos personas están dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otros…”. Prof. Roger Fisher

OBJETIVOS

• Identificar estilos negociadores frecuentes así como las creencias y suposiciones que los sustentan. 

• Aumentar la percepción de los participantes acerca de la importancia del proceso (la forma de negociar) en el logro de los objetivos.  

• Compartir el marco teórico y las herramientas prácticas desarrolladas en el Proyecto de Negociación de Harvard para preparar, conducir y evaluar negociaciones.
• Experimentar con dichas herramientas y aprender de la experiencia. 
• Brindar reglas prácticas para conducir negociaciones. 

PROGRAMA

Las negociaciones distributivas vs las negociaciones colaborativas. (Dinámica grupal para vivenciar riesgos y beneficios)

La negociación colaborativa según Harvard:

• Suave con las personas, duro con el problema. 
• Indague los intereses. Diferencia entre intereses y posiciones. 
• Piense en opciones de mutuo beneficio. La creatividad y resolución de problemas. 
• Sustente el acuerdo en criterios de legitimidad. 
• Considere su MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado). 

Análisis de un escenario de negociación para identificar si los lineamientos metodológicos se están aplicando o no y que habría que hacer para aplicarlo. 

Negociación de un caso siguiendo las siguientes fases: 

• Preparación a través del Formulario de preparación sistemática de negociaciones. 
• Negociación uno a uno.
• Revisión. Aprendizaje de la experiencia y recomendaciones de aplicación de la metodología en el día a día para la construcción de una cultura basada en la negociación por intereses.  

Aplicando la metodología con quien no la aplica: recomendaciones para afrontar negociadores difíciles. Ejercicios de rol playing.